دنیای امروزی دیتا یا همان داده ها اگر یکی از مهمترین نباشند، یکی از اصلی ترین ارکان زندگی کل دنیا را تشکیل می دهند. همه ی چیزهایی که می بینیم، می خوانیم و می نویسیم در نوع خود داده محسوب می شوند و در دنیایی که در آن اینترنت وجود دارد داده ها مانند اتم های نگه دارنده کل این دنیا محسوب می شوند. ازاریابی داده محور یکی از متدهای بازاریابی است که در گذشته به عنوان یک راهبرد خلاقانه شناخته می شد اما امروزه با گسترش فضای دیجیتال و اهمیت روزافزون دیجیتال مارکتینگ و افزایش تعداد رقبا در بازار دیجیتال، بازاریابی داده محور از یک راهبرد پیشنهادی به یکی از شیوه های اصلی پیاده سازی استراتژی تبلیغات و بیزینس تبدیل شده است. تا انتهای مقاله همراه پلتفرم حافظ باشید.
بازاریابی داده محور چیست؟
بازاریابی داده محور را می توان به شیوه های متفاوتی تعریف کرد، اما ساده ترین آن عبارتست از: بازاریابی داده محور به استراتژی هایی تلقی می شوند که از آنالیز داده های بزرگ، که از طریق مطالعه برروی رفتارهای مشتریان و تعامل آنها به دست می آید، برای این که رفتارهای آینده آنها را بتوان پیش بینی کرد.
این پروسه نیازمند درک کامل داده هایی است که در حال حاضر در اختیار دارید، داده هایی که می توانید بدست بیاورید، و این که چگونه بتوانید این داده ها را سازماندهی، آنالیز و اجرا کنید تا بتوانید فعالیت های بازاریابی اثربخش تری داشته باشید. دلایل زیادی برای استفاده از بازاریابی داده محور وجود دارد، اما دلیلی که بیشتر از همه کمپانی ها را برای استفاده از این مدل بازاریابی متقاعد می کند توان بازاریابی داده محور برای بهبود و شخصی سازی تجربه مشتریان است.
تفاوت بازاریابی داده محور با بازاریابی سنتی چیست؟
بازاریابی سنتی و داده محور هر دو هدف مشترکی دارند: جذب مخاطب هدف، اطلاع‌رسانی به آنها دربارهٔ محصولات جدید و ترغیب آنها به تصمیم‌گیری برای خرید.
تا اینجا با شما موافقیم؛ اما این دو رویکرد چند فرق مهم با هم دارند.
- اول اینکه بازاریابی سنتی معمولاً بر پایهٔ تجربه‌های قبلی، حدس و آزمون‌وخطا جلو می‌رود؛ در حالی که در بازاریابی داده محور، منبع و مرجع اصلی فعالیت‌های بازاریابی، داده‌ها و تجزیه‌وتحلیل آن‌هاست.
- دوم اینکه بازاریابی سنتی بیشتر از کانال‌های آفلاین مثل تلویزیون، بیلبوردها و تبلیغات چاپی برای اطلاع‌رسانی و ارتباط با مخاطب و ترغیب آنها برای خرید استفاده می‌کند؛ اما در داده محور، داده‌ها و اطلاعات به ما می‌گویند مخاطب را در کجا هدف بگیریم؛ تلویزیون و بیلبورد یا گوگل و شبکه‌های اجتماعی؟
- سومین تفاوت هم این است که بازاریابی سنتی پرهزینه است، حاشیهٔ سود کمی دارد و بازدهی کمتری نسبت به بازاریابی مبتنی بر داده ایجاد می‌کند. از طرفی داده محور نه‌تنها ارزان‌تر تمام می‌شود، بلکه هدفمندتر است و می‌توان انتظار بازدهی بیشتری داشت. چرا؟ چون وقتی ما محتوایی نزدیک به خواسته‌ها و الگوهای رفتاری مخاطب ارائه می‌کنیم، احتمال جذب او به‌مراتب بیشتر است. میدان نبرد را تصور کنید. کورکورانه به دل دشمن زدن، باعث می‌شود پیروز شوید یا با چشم باز و جمع‌آوری اطلاعات دربارهٔ او؟ همین مسئله هم اینجا صادق است؛ مثلاً وقتی بدانید چه چیزی در تصمیم‌گیری مخاطب برای خرید حرف اول را می‌زند، راحت‌تر می‌توانید او را جذب و به‌تبع آن، به مشتری تبدیل کنید.
مزیت های بازاریابی داده محور
استفاده از بازاریابی داده محور می تواند برای هر دو طرف بیزینس و مصرف کننده مفید باشد.
- بازاریابی شخصی سازی شده –کمپانی ها باید بتوانند پیغام درست را به مخاطبان هدف درست در زمان درست بفرستند. بازاریابی داده محور به کمپانی ها این اجازه را می دهد که بتوانند کمپین های بازاریابی خودساخته ای را بوجود بیاورند که با استفاده از درک و فهم بیشتر از علایق و سلایق و رفتارهای مشتریان نرخ تبدیل بالاتری را تحویل آنها می دهد.
- شناخت واضح – هنگامی که بازاریابان با دنیایی از اطلاعات در مورد بازار خود روبرو باشند، می توانند با استفاده از این اطلاعات دقیق ترین و بهترین اطلاعات را در مورد مشتریان و مشتریان احتمالی خود بدست آورند. با راهبرد بازاریابی داده محور کار شما برای گروه بندی و جدا کردن مخاطبان هدف برای افزایش میزان دسترسی به آنها بسیار آسان تر است.
- تجربه استفاده از چند کانال – بازاریابان می توانند با هماهنگ سازی داده ها با کانال های مختلف میزان دسترسی خود به مخاطبان هدف را به حداکثر برسانند و ارتباطات خود را نسبت به ارتباط با ایمیل خیلی گسترده تر سازند. پخش کردن تبلیغات داده محور در کانال های مختلف و استفاده از کمپین های بازاریابی خودکار به شما اطمینان می دهد که پیام شما با قدرت و نظم در زمان مناسب و در مکان مناسب به مخاطب هدف می رسد.
- تجربه بهبودیافته مشتریان – بسیاری از برندهای محبوب دنیا از بازاریابی داده محور برای بهینه سازی تجربه مشتریان خود استفاده می کنند. آنها به طور معمول بخش هایی که مشتریان از آنها رضایت دارند را پیدا می کنند، و شروع به بهبود بخشی دیگر بخش ها می کنند.
- تولید محصولات بهتر –استفاده از بازاریابی داده محور به کاهش نرخ شکست محصولات کمک بسیار زیادی می کند. کمپانی ها می توانند با شناخت بهتر مخاطبان هدف خود، محصولات بهتری را نسبت به نیازهای دقیق آنها تولید و به بازار ارائه کنند.
چالش های بازاریابی داده محور
درست همانند دیگر استراتژی های با ارزش بازاریابی، چالش هایی نیز برای رسیدن به بهترین استراتژی بازاریابی داده محور وجود دارد. بیایید نگاهی به فراوان ترین چالش های بازاریابی داده محور بیاندازیم.
- تیم درست: به دلیل مخاطب محور بودن کار و مهارت های مورد نیاز، پیدا کردن کادر درست برای آنالیزهای پیشبینی کننده و پیدا کردن مخاطبان هدف ممکن است کمی سخت باشد.
- بانک اطلاعاتی دپارتمان: موفقیت بازاریابی داده محور به شدت به داشتن داده های با کیفیت و با حجم بالا بستگی دارد، و این دستاورد ساده ای نیست.
- تعهد: پیاده سازی استراتژی بازاریابی داده محور بدون این که تعهد کافی برای انجام آن را نداشته باشید احمقانه به نظر می رسد، اگرچه بسیاری از کمپانی ها این اشتباه را همیشه انجام می دهند. حتی ممکن است استراتژی های خوبی را داشته باشند، اما این موضوع زمانی که تعهد و ابزار کافی برای پیاده سازی این استراتژی را نداشته باشند اهمیتی ندارد. یکپارچه سازی: اگر یک کمپانی در پروسه ی یکپارچه سازی شکست بخورد، بازاریابان این کمپانی برای جمع آوری داده های مناسب برای ساخت دید کاملی از مشتری به مشکل برمی خورند. به عنوان مثال؛ کمپانی های خرده فروشی و بیزینس های ای کامرس همیشه برای جمع آوری و سازماندهی داده ها از شبکه های اجتماعی و دستگاه های موبایل دچار مشکل هستند.
چگونه از بازاریابی داده محور به نفع خود استفاده کنیم؟
۱. تبلیغات هدفمند
تبلیغات هدفمندی که بر اساس دیتاهای دقیق از مشتریان و شرایط بازار اجرا شود، به ذائقهٔ مخاطب هم خوش می‌آید و بیشترین بازدهی را دارند.
برای اینکه بیشترین بازدهی را در تبلیغات داشته باشید، باید به سه سؤال مهم پاسخ دهید:
- تبلیغ را به چه کسانی نمایش دهیم؟
- چه پیشنهاد جذابی برای مخاطب ارائه دهیم؟
- چه زمانی تبلیغ را نمایش دهیم؟
جواب این سؤالات از طریق تحلیل داده‌های بازاریابی به دست می‌آید. پس یکی از جاهایی که می‌توانید از داده‌ها استفاده کنید در تبلیغات هدفمند است.
۲. بهینه‌سازی نرخ تبدیل (CRO)
نرخ تبدیل تعداد کاربرانی که خواستهٔ موردنظر شما را انجام داده‌اند، نشان می‌دهد. برای اینکه تعداد کاربران تبدیل‌شده را افزایش دهید یا به عبارتی نرخ تبدیل را بهینه‌سازی کنید، باید عملکرد گزینه‌های مختلف را تست و بهترین آنها انتخاب کنید.
مثلاً چند نسخه از دکمه‌های کال‌تواکشن، صفحات فرود، فرم‌های ثبت‌نام و هرچیزی را که در بهبود نرخ تبدیل نقش دارد، امتحان و هرکدام که نرخ تبدیل بیشتری داشت، انتخاب کنید.
طبیعتاً برای انجام این تست‌ها به داده‌های معتبر هم نیاز دارید؛ چون نتیجهٔ این آزمایش‌ها مستقیماً تحت‌تاثیر کمیت و کیفیت داده‌های مورداستفادهٔ شما قرار دارد.
۳. تکرار موفقیت!
اگر داده‌های قدیمی فروش‌تان را بررسی کنید، متوجه می‌شوید که در یک مقطع زمانی، فروش‌تان بیشتر از بقیه روزها بوده است.
مثلاً آخر هفته‌ها، اول هر ماه یا نزدیک مناسبت‌های خاصی مثل روز مادر، شب یلدا و عید نوروز.
با دانستن این موضوع، می‌توانید برنامه‌های بازاریابی کوتاه‌مدتی را مخصوص این ایام تنظیم کنید و فروش‌تان را دوباره بالا ببرید.
۴. طراحی پرسونا
شناخت مخاطب هدف پایه و اساس تمام فعالیت‌های بازاریابی شما را تشکیل می‌دهد.
یکی از باارزش‌ترین و مهمترین کاربردهای داده‌ها در بازاریابی، ترسیم پرسونای مخاطب است. با ترسیم پرسونا درک و شناخت بیشتری دربارهٔ ویژگی‌های رفتاری و جمعیت‌شناختی مشتریان فعلی خود به دست می‌آورید.
هرقدر شناخت بهتری داشته باشید، تقسیم‌بندی مخاطبان بر اساس ویژگی‌ها و عادت‌های مشترک هم راحت‌تر می‌شود و به‌تبع آن، می‌دانید در هر مرحلهٔ سفر، چه چیزی ارائه کنید.
۵. شناسایی بهترین زمان برای اجرای کمپین‌های بازاریابی
از داده‌ها در زمان‌بندی کمپین‌های بازاریابی هم استفاده می‌شود.
برای رسیدن به نتیجهٔ موردنظرتان، باید قبل از اجرای کمپین، زمان، مکان، نحوهٔ اجرا و حتی مدت‌زمان اجرای کمپین را مشخص کنید.
به عبارت دیگر، باید زمان اوج استفاده از محصولات‌تان را پیدا کنید و فعالیت‌های بازاریابی‌تان را قبل از آن استارت بزنید.
۶. تولید محتوای موثر و ارزشمند
آدم‌ها دوست‌دارند بدانند که آیا دیگران هم با مشکلات مشابه آنها روبرو هستند یا علایق مشترکی با آنها دارند یا نه. محتواهای مبتنی بر داده این امکان را فراهم می‌کند.
با تولید محتوای ارزشمند و گنجاندن داده‌ها و آمار در بین آنها، هم اصالت و قابل‌اعتماد‌بودن محصول و برند خود را به مخاطب نشان می‌دهید، هم او را متقاعد می‌کنید که خدمات و محصولات شما برای آنها مفید و سودمند است.
تولید این نوع محتوا هم در بین کسب‌وکارهای B2B هم B2C رایج است و باعث می‌شود ارتباط سریع‌تری بین برند شما و مشتری برقرار شود.